Quem deixa a preparação para novembro já chega atrasado à Black Friday. Metade dos consumidores brasileiros começa a pesquisar ofertas mais de um mês antes da data, e 72% se organizam financeiramente para aproveitar as promoções, segundo a Pesquisa de Intenção de Compra da LWSA, realizada com 1.044 pessoas pelo painel Opinion Box entre 31 de julho e 19 de agosto. Para os pequenos negócios, o movimento antecipado do cliente pede uma resposta igualmente antecipada do lojista.
É o que explica o mestre em Comportamento, Marketing e Planejamento Estratégico Ilton Belchior Cruvinel, professor dos cursos de Administração, Ciências Contábeis e Engenharia Civil da Estácio. Para ele, o erro mais comum é entrar nas datas sazonais sem estratégia. “Muitos empresários decidem o desconto na última hora, copiando o concorrente, e acabam vendendo mais, mas lucrando menos. O planejamento estratégico permite definir antes quais produtos entram na promoção, qual é a margem possível e qual é o resultado esperado”, afirma.
Uma Black Friday que se espalha pelo mês
A pesquisa da LWSA mostra ainda que 54% dos consumidores planejam distribuir as compras ao longo de novembro, e apenas 20% pretendem concentrar os pedidos na sexta-feira, 27 de novembro. Além disso, 47% afirmam que podem deixar algum item para comprar na Cyber Monday, a segunda-feira seguinte. Na prática, a demanda passa a oscilar por semanas, o que exige do comerciante mais controle sobre estoque, preço e fluxo de caixa.
Promoção real começa pela conta
O primeiro passo, segundo o docente, é conhecer o custo e a margem de cada produto. Só assim é possível definir descontos que atraiam o cliente e preservem o lucro. “O indicado é escolher poucos itens para a chamada “isca” da campanha e manter preços saudáveis nos demais”, indica.
Ilton também alerta para a credibilidade. Promoções com preço inflado antes do desconto afastam o consumidor e prejudicam a imagem do negócio. “O cliente de hoje pesquisa e compara. Uma oferta honesta constrói confiança, e confiança é o que faz o cliente voltar depois da Black Friday”, diz.
O que o neuromarketing ensina sobre a decisão de compra
Na avaliação do especialista, entender o comportamento do consumidor ajuda a comunicar melhor a oferta. Estímulos como prazo limitado, clareza no preço, prova social (avaliações e depoimentos de outros clientes) e uma experiência de compra simples influenciam a decisão. “O consumidor decide muito pela emoção e justifica depois com a razão. Quem entende isso consegue atrair o cliente com ofertas claras e um atendimento que passa segurança, sem precisar recorrer a descontos exagerados”, explica.
O consumidor também precisa se planejar
Se o lojista precisa se antecipar, o cliente também ganha ao fazer o mesmo. Para Ilton, o primeiro passo é definir quanto se pode gastar antes de olhar as ofertas, separando o orçamento da Black Friday do reservado para as compras de Natal. Ele orienta montar uma lista de prioridades com o que realmente precisa ser comprado e acompanhar o preço desses itens nas semanas anteriores, para identificar se o desconto é verdadeiro. “Quem acompanha o preço com antecedência não depende da propaganda para saber se está fazendo um bom negócio”, afirma.
O especialista destaca ainda a importância de observar o próprio comportamento. Gatilhos como contagem regressiva, “últimas unidades” e prazos curtos foram feitos para acelerar a decisão pela emoção. Uma estratégia simples, segundo ele, é criar uma pausa entre o interesse e a compra. “Se o produto não estava na sua lista e você ainda quer levá-lo depois de um ou dois dias, provavelmente é uma necessidade. Se o desejo passou, era impulso”, explica.
Ilton recomenda cuidado também com o parcelamento. Dividir compras em muitas parcelas pode comprometer o orçamento de dezembro e de janeiro, quando surgem outras despesas, como material escolar e impostos. “Como a compra pode ser feita ao longo de todo o mês de novembro, o consumidor não precisa decidir sob pressão: comparar preços, verificar a reputação da loja e conferir prazo de entrega e política de troca ajuda a evitar arrependimentos”, finaliza.
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