O Natal deve movimentar mais de R$72 bilhões no comércio varejista, segundo a Confederação Nacional do Comércio (CNC). Trata-se do maior volume em uma década e de um montante cerca de cinco vezes superior ao registrado na Black Friday deste ano, que movimentou R$4,76 bilhões, alta de 11,2% em relação a 2024, de acordo com a Confi Neotrust. O desempenho de novembro reforça a leitura de especialistas: a Black Friday deixou de ser um evento isolado e passou a funcionar como um trampolim estratégico para um dezembro mais robusto, oferecendo insumos imediatos para ajustes de mix, estoque e campanhas natalinas.
Segundo Rodrigo Murta, CEO e criador do Looqbox, plataforma de IA que funciona como “ChatGPT Corporativo”, os varejistas precisam tratar os dados como um verdadeiro radar de demanda.
“Usar a Black Friday como radar de demanda para o Natal significa transformar aquilo que apresenta melhor desempenho em insumo imediato para ajustes de mix, estoque e campanhas de dezembro. Além disso, acelerar o retorno do cliente por meio de um pós-venda ágil e de ofertas alinhadas ao seu comportamento de compra aumenta significativamente a probabilidade de recompra nas semanas seguintes. Por fim, antecipar o clima de Natal já durante a própria Black Friday, com bundles e mensagens como ‘compra agora, presenteia depois’, contribui para conectar as duas datas e reduzir riscos de ruptura no período de maior pico”, destaca Murta.
A análise é complementada por Mário Marcoccia, CEO da Compra Rápida, plataforma de automação de compras com um clique, que chama atenção para a importância de manter o relacionamento estabelecido em novembro.
“É fundamental construir continuidade no relacionamento com o cliente. A maioria dos varejistas encerra a Black Friday e deixa de nutrir essa base, limitando-se, quando muito, ao envio de e-mails. Buscar formas criativas de ativar novamente esse público — pedindo feedback, estimulando interação e iniciando uma narrativa de antecipação do Natal, é essencial. Estratégias como lembretes de presentes com base no ticket da BF, condições exclusivas para compradores recorrentes e listas curadas que simplifiquem a jornada do cliente ajudam a manter o engajamento. Essa continuidade contribui para diluir o CAC da Black Friday e convertê-lo em LTV”, afirma o CEO da Compra Rápida.
O executivo reforça ainda que novembro funciona como um teste de estresse para a operação, revelando pontos críticos que precisam ser solucionados com urgência. “Da mesma forma, corrigir rapidamente os gargalos revelados pelo volume de novembro é determinante. A Black Friday costuma expor fragilidades operacionais, como prazos, processos de separação, filas de picking e desafios na última milha. Ajustar esses pontos antes do Natal evita que os problemas se repitam em um novo pico sazonal, período em que muitas empresas conseguem concentrar, em uma ou duas semanas, o equivalente a um mês inteiro de vendas em épocas de baixa demanda”, conclui Marcoccia.
Com perspectivas otimistas para o e-commerce e consumidores já engajados pelo espírito de fim de ano, especialistas avaliam que o varejo tem agora uma janela real para transformar o impulso da Black Friday em crescimento consistente durante dezembro. Quem usa novembro como laboratório e fortalece a relação com o cliente chega ao Natal com mais dados, mais previsibilidade e maior potencial de resultado.
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